Em muitas ocasiões percebemos embates entre médicos e enfermeiros, administradores e médicos, gestores versus gestores, cada qual lutando por um poder maior. Isso, inevitavelmente, gera mais atrito, desgaste, e piora sensivelmente a sinergia das pessoas, profissionais e unidades de negócio. O grande drama vivido nessas situações é que o conceito “negociar”, não pode ser equiparado a um jogo de poder , muito menos em uma guerra na qual o inimigo precisa ser destruído a todo custo. Numa negociação, a vitória é o acordo, e não a derrota do outro. É preciso ter a noção de que para viver bem é preciso negociar bem!
Segundo Oliveira (1994) “Negociar não significa atacar ou ceder, significa conversar sobre as possibilidades de conciliar nossos interesses por meio de um acordo.
A partir do trecho deste texto, em que observamos a negociação no dia-a-dia das organizações de saúde, vamos analisar como os processos de discussão e suas etapas influenciam numa negociação e um acordo favorável para ambas as partes envolvidas.
Etapas do processo de discussão:
Preparação:
Antes de iniciar qualquer tipo de negociação, você deve estar confiante quanto a dois aspectos:
Que você está plenamente informado do assunto e provavelmente não será pego de surpresa quando lhe apresentarem fatos ou dados inesperados;
Que você sabe o que quer conseguir.
Na etapa de preparação você precisa pensar ainda em como defender melhor suas idéias, ficando atento ao ponto de vista e aos objetivos mais prováveis dos outros.
Troca de idéias:
Entender qual é o problema dos outros e porque a visão deles difere da sua ajuda muito quando se passa a pensar nas possíveis soluções. Dê tempo, no início de uma discussão, para a troca de idéias e a exposição das opiniões e incentive os outros a conversar francamente sobre seus problemas e percepções.
Exploração de possíveis acordos:
Tente não apresentar todas as sugestões. Fazendo perguntas e evitando uma postura negativa, incentive os outros a contribuir construtivamente para a análise de idéias e as possíveis soluções.
Procura de pontos de interesse incomum:
Se o objetivo de chegar a uma solução comum for mantido firmemente, ficará evidente que a conduta mais produtiva consistirá em ressaltar aspectos com os quais ambas as partes podem concordar.
Garantia de acordo:
A finalidade da discussão é alcançar um resultado mutuamente satisfatório, e que há riscos de uma discussão construtiva falhar na última hora, pra que isso não aconteça, é aceitável fazer uma pequena concessão final sobre uma questão envolvida no assunto em discussão para fechar um acordo seguro.
Implementação do acordo:
Uma discussão não está realmente concluída até que a solução alcançada tenha sido implementada com sucesso. Assegure-se de que qualquer acordo inclua um claro entendimento ou plano de ação das medidas necessárias para garantir o sucesso em sua implementação.
Através dessas etapas de discussão é possível obter bons resultados em uma negociação, não só na área da saúde, mas em qualquer situação das nossas vidas.
Editado por Michele Moura com bases no livro:VOCÊ s.a . Negocie, Influencie e Convença de Alan Fowler e no site: http://www.saocamilo-sp.br/pdf/mundo_saude /35/negociacao_inteligente.pdf
